Sudah bakar uang selama promosi tapi angka penjualan tak kunjung naik? Sebenarnya, kendalanya ada di mana sih? Kalau itu yang Anda bingungkan, kini saatnya Anda tahu bahwa sales pipeline adalah salah satu aspek penting dalam proses penjualan.
Dengan menggambarkan perjalanan sejak mencari prospek hingga akuisisi pelanggan, sales pipeline memungkinkan perusahaan untuk mengidentifikasi dan menangani kendala, mengukur kinerja, sampai meningkatkan efisiensi penjualan.
Nah, di artikel ini, kami akan membahas apa itu sales pipeline, tahapan prosesnya, dan cara membuat sales pipeline yang efektif. Yuk, simak penjelasannya di bawah ini!
Apa Itu Sales Pipeline
Sales pipeline adalah urutan tindakan spesifik yang perlu diambil oleh tim penjualan untuk mengonversi prospek dari prospek baru menjadi pelanggan.
Biasanya, alur sales pipeline dimulai dari identifikasi prospek kemudian lanjut ke tahapan seperti kualifikasi prospek, pengajuan proposal, negosiasi, closing, dan pemeliharaan hubungan dengan pelanggan.
Dengan memvisualkan proses penjualan sebagai pipeline, tim penjualan dapat lebih memahami tahapan apa saja yang harus dilalui oleh setiap calon pelanggan dan tindakan apa yang diperlukan untuk menggiring mereka supaya bisa mencapai tahap closing.
Di luar konteks penjualan, kata “pipeline” sebenarnya mengacu pada serangkaian tahapan atau alur yang terstruktur untuk mencapai hasil tertentu. Nah, proses ini digambarkan seperti sebuah pipa. Prinsip pipeline dapat digunakan dalam berbagai industri untuk merujuk pada rangkaian proses tersebut.
Misalnya saja, pipeline manufaktur akan mencakup berbagai tahapan yang terlibat dalam mengubah bahan mentah menjadi produk akhir. Sementara dalam konteks IT, data pipeline adalah proses pengolahan data secara terus-menerus dari satu tahapan proses ke tahapan berikutnya.
Jadi, sales pipeline memang terkait dengan konsep umum pipeline. Dalam kasus sales pipeline, konsep ini diadopsi untuk menghubungkan tiap tahapan dengan tujuan mengonversi prospek menjadi pelanggan setia.
Perbedaan Sales Pipeline vs Sales Funnel
Sales pipeline dan sales funnel adalah dua istilah yang digunakan untuk mendeskripsikan tahapan dalam proses penjualan. Namun, pada dasarnya, keduanya memiliki perbedaan yang cukup jelas.
Bayangkan Anda adalah seorang nelayan dan Anda mencoba menangkap ikan sebanyak mungkin. Sales funnel diibaratkan seperti jaring yang Anda lemparkan ke laut untuk menangkap semua ikan dari berbagai jenis.
Setelah dapat banyak ikan, ternyata tidak semuanya memiliki ukuran atau jenis yang sesuai dengan target Anda. Oleh karena itu, Anda perlu menyortir hasil tangkapan tersebut. Nah, di sinilah sales pipeline berperan.
Anggap saja sales pipeline adalah sebuah akuarium yang menampung hasil tangkapan Anda. Setiap ikan merepresentasikan calon pelanggan, dan akuarium merupakan sales pipeline yang memudahkan Anda menyortir calon pelanggan untuk menemukan mana yang paling berpotensi menjadi pelanggan setia.
Jadi, sales funnel adalah tahapan untuk menjaring semua calon pelanggan, sedangkan fungsi sales pipeline adalah membantu Anda mengidentifikasi pelanggan potensial dan menggiring mereka untuk menjadi pelanggan setia.
Fungsi Sales Pipeline
Di bagian sebelumnya, Anda sudah mendapatkan sedikit gambaran tentang fungsi sales pipeline. Namun, fungsi sales pipeline tak berhenti di situ saja. Ini dia beberapa fungsi sales pipeline yang membuatnya begitu penting bagi bisnis Anda:
- Mengidentifikasi prospek potensial
- Mengoptimalkan lead management
- Meningkatkan efisiensi upaya promosi
- Memperkuat hubungan dengan pelanggan
- Memudahkan evaluasi strategi marketing
Manfaat Sales Pipeline
Melihat berbagai fungsi di atas, sudah pasti sales pipeline membawa banyak manfaat juga. Apa saja itu?
- Meningkatkan angka penjualan produk atau layanan
- Membantu memaksimalkan capaian target revenue
- Meningkatkan customer experience
- Mengoptimalkan produktivitas tim
- Memudahkan pengambilan keputusan berdasarkan data yang ada
Langkah-Langkah dalam Sales Pipeline
Terkadang, tim penjualan kesulitan dalam menemukan prospek, tetapi ada kalanya mereka justru gagal pada saat melakukan negosiasi sehingga tidak terjadi closing. Performa penjualan bisa diukur berdasarkan enam tahapan sales pipeline untuk mengetahui di mana mereka mendapatkan kendala.
Nah, untuk bisa mengetahui permasalahan yang dihadapi dalam proses penjualan, Anda perlu memahami langkah-langkah atau tahapan dalam sales pipeline berikut ini:
1. Prospecting
Prospecting dalam sales pipeline merujuk pada proses mengidentifikasi calon pembeli yang membutuhkan produk atau layanan yang Anda tawarkan.
Untuk menemukan prospek, personalized marketing adalah metode yang paling tepat. Luangkan waktu Anda untuk melakukan riset prospek potensial dan rencanakan upaya promosi yang fokusnya pada menjawab kebutuhan dan pain points calon pembeli.
Upaya ini memungkinkan Anda membangun kepercayaan pelanggan potensial, dan meningkatkan peluang mereka mau membeli produk atau jasa Anda.
2. Kualifikasi
Kualifikasi merupakan salah satu langkah penting dalam sales pipeline di mana Anda harus fokus menyortir prospek dengan membuat profil target pasar.
Profil yang dimaksud berisi pain points, demografi, dan karakteristik lainnya yang bisa memudahkan Anda memutuskan apakah prospek cocok dengan produk Anda.
Langkah ini wajib ada dalam proses penjualan. Sebab, pastinya Anda tidak ingin tim sales menghabiskan banyak waktu bernegosiasi dengan prospek yang ternyata tidak akan membeli produk Anda.
Makanya, di tahap ini Anda harus mengkualifikasi prospek dengan menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut:
- Apakah saat ini prospek terlihat ingin melakukan pembelian?
- Apakah prospek benar-benar membutuhkan produk Anda?
- Apakah prospek memiliki budget untuk membeli produk Anda?
3. Pengajuan Penawaran
Setelah Anda memastikan prospek lolos tahap kualifikasi, kini saatnya Anda mengajukan penawaran.
Di langkah ini, Anda harus meyakinkan prospek kalau produk atau jasa Anda lebih unggul dari kompetitor. Pastikan juga Anda menjelaskan bahwa harga produk Anda sebanding dengan nilai dan manfaat yang ditawarkan.
Yang paling penting, tunjukkan bahwa produk Anda bisa menjadi solusi terhadap permasalahan yang dialami calon pelanggan. Dengan begitu, calon pelanggan akan semakin yakin untuk membeli produk Anda.
4. Negosiasi
Nah, sekarang prospek sudah tahu berbagai keunggulan produk Anda dan siap melakukan pembelian. Tapi mungkin, prospek masih belum begitu yakin. Makanya, di tahap ini tim sales harus bisa mendengarkan kebutuhan dan segala keraguan yang dimiliki prospek.
Dalam melakukan negosiasi, tim sales harus bisa memberikan solusi yang membantu menjembatani kesenjangan antara keinginan perusahaan dan prospek. Untuk itu, tim sales harus punya memiliki skill komunikasi yang baik agar kedua belah pihak sama-sama untung.
5. Closing
Anda sudah mencapai kesepakatan penjualan, selamat ya!
Namun, terkadang masih ada kendala yang muncul di tahap ini. Prospek mungkin akan langsung melakukan pembelian. Tapi di beberapa kasus, Anda mungkin harus melakukan beberapa upaya lagi untuk bisa benar-benar berhasil meningkatkan angka penjualan produk.
Apabila prospek menghilang begitu Anda akan berhasil mengajukan kesepakatan, cobalah hubungi mereka beberapa kali. Jangan lupa juga untuk menyebutkan kalau mereka tetap bisa melakukan pembelian ketika mereka sudah siap.
6. Retention
Mungkin Anda berpikiran kalau tahapan sales pipeline berakhir ketika Anda sudah berhasil membuat prospek mau membeli produk atau jasa Anda. Harap tenang, proses penjualan belum berakhir.
Customer retention adalah tahap yang penting untuk mendapatkan lebih banyak cuan. Sebab, menjual produk kepada pelanggan lama itu lebih mudah dibanding mencari pelanggan baru. Ada banyak cara yang bisa Anda lakukan untuk memancing pelanggan lama.
Salah satunya adalah melakukan cross selling dan up selling. Cross selling merupakan proses mengajak konsumen membeli produk lain yang terkait dengan produk awal yang dibeli. Sedangkan, up selling bisa dilakukan dengan menawarkan produk dengan nilai jual lebih, namun membawa manfaat besar bagi pelanggan.
Contohnya saja, ada pelanggan yang ingin membeli segelas cappucino reguler seharga Rp 25.000. Anda bisa menawarkan up size sekaligus mendapat tambahan topping hanya dengan Rp 7.000. Dengan begitu, konsumen akan menjadi pelanggan setia karena merasa puas dengan pelayanan dan harga produk yang didapat.
Cara Membuat Sales Pipeline
Agar bisa membuat sales pipeline yang efektif, penting bagi Anda untuk memahami tahapan penjualan dan menyusun strategi yang tepat di setiap tahapnya. Tak berhenti di situ, kami akan memberikan beberapa tips yang bisa Anda terapkan. Simak penjelasannya, yuk!
1. Tetapkan Tujuan untuk Setiap Tahapan Sales Pipeline
Menetapkan tujuan dan metrik untuk setiap tahapan sales pipeline adalah langkah yang penting. Hal ini dilakukan agar semua orang dalam tim mengerti apa yang perlu dilakukan di tiap tahap.
Dengan menetapkan tujuan, Anda juga bisa menentukan prospek mana yang harus diprioritaskan. Hal ini akan membuat proses penjualan Anda lebih efisien karena waktu dan resource diarahkan ke prospek dengan potensi yang paling tinggi terlebih dahulu.
2. Lead Nurture
Lead nurture bukan berarti Anda harus menghubungi dan mengirimkan pesan ke calon pembeli terus-menerus. Salah-salah, calon pembeli justru akan merasa kesal dan tak mau lagi membeli produk atau jasa Anda.
Tujuan dari lead nurture adalah membangun kepercayaan pelanggan dan membuat lingkungan yang nyaman bagi mereka untuk mengambil keputusan pembelian.
Ada banyak strategi yang bisa dicoba untuk menjalankan lead nurture, di antaranya:
- Email marketing. Mengirimkan email yang ditargetkan kepada lead berisi konten yang relevan dan menyoroti manfaat dari produk atau layanan Anda.
- Social media marketing. Berinteraksi dengan lead di media sosial dengan cara membagikan konten dan menjawab komentar dan pertanyaan mereka.
- Follow-up secara personal. Melakukan follow-up secara personal untuk membangun hubungan dengan konsumen melalui pesan yang sesuai dengan kebutuhan mereka.
3. Ukur Progress Sales Pipeline
Dengan mengukur progress sales pipeline, Anda bisa mengidentifikasi kendala yang muncul dan areanya. Ini akan membantu Anda merencanakan tindakan yang diperlukan supaya prospek tetap bisa maju ke tahap sales pipeline selanjutnya.
Untuk terus meningkatkan sales pipeline, Anda harus mengukur dan menganalisis kinerja Anda. Beberapa metrik utama yang perlu dianalisis, yaitu:
- Jumlah prospek yang didapat. Metrik ini akan memberikan gambaran tentang efektivitas strategi Anda dalam menemukan calon pembeli.
- Conversion rate. Mengukur persentase pembeli potensial yang berhasil lolos tahap kualifikasi. Conversion rate menunjukkan seberapa efektif upaya tim penjualan di tahap tersebut.
- Rata-rata jumlah pendapatan dari setiap transaksi. Metrik ini akan memberikan pemahaman tentang potensi pendapatan dari setiap pelanggan. Selain itu, Anda juga bisa mengidentifikasi produk mana yang menghasilkan paling banyak cuan.
- Panjang siklus penjualan. Jumlah waktu yang dibutuhkan untuk bisa melakukan closing. Jumlahnya bisa berbeda tergantung produk atau layanan yang ditawarkan. Tapi, metrik ini bisa membantu Anda mengetahui apakah ada kendala dalam proses penjualan.
Sudah Siap Membangun Sales Pipeline untuk Bisnis Anda?
Sales pipeline adalah proses yang digunakan oleh tim sales untuk menggiring prospek dan mengubah mereka menjadi pelanggan setia. Memang, mempelajari apa itu sales pipeline adalah salah satu hal yang penting untuk meningkatkan penjualan. Dengan membuat sales pipeline, Anda jadi tahu letak kendala yang dihadapi selama proses penjualan.
Ada banyak strategi yang bisa dilakukan untuk membuat sales pipeline. Salah satunya yaitu membangun hubungan dengan leads melalui konten. Nah, Anda bisa mengunggah konten tersebut di berbagai platform seperti media sosial atau website.
Namun, tak bisa dipungkiri, website masih menjadi primadona dalam hal menjaring konsumen baru. Sebab, website akan membuat bisnis Anda tampil lebih profesional dan terpercaya di mata konsumen.
Supaya hubungan dengan pelanggan semakin erat, pastikan website Anda mudah diakses ya. Caranya, dengan memilih web hosting yang kualitasnya bisa diandalkan seperti WordPress Hosting dari Niagahoster.
Dengan layanan hosting ini, mengelola website akan jauh lebih mudah karena adanya WordPress Management, kecepatan akses terjamin dengan WordPress Accelerator, dan tentunya memperbarui versi WordPress jadi lebih mudah dengan Auto Update WordPress.
Tunggu apa lagi? Tingkatkan sales dengan membangun website yang didukung WordPress Hosting sekarang!
