Apakah Anda sedang berpikir bagaimana cara menambah keuntungan dari bisnis online Anda? Atau mungkin Anda sedang mencari strategi yang tepat untuk meningkatkan jumlah penjualan?
Jika ya, Anda berada di tempat yang tepat.
Di artikel ini, Anda akan mempelajari metode cross selling dan up selling. Kedua metode ini akan membantu Anda menambah rata-rata jumlah order per pembelian. Selain itu, Anda juga bisa meraih total keuntungan yang lebih banyak dari setiap konsumen.
Bagaimana caranya? Yuk kita simak di bagian selanjutnya!
Apa itu Cross Selling?
Cross selling adalah metode untuk menawarkan produk tambahan pada konsumen. Biasanya, yang ditawarkan adalah produk yang sifatnya pelengkap atau terkait dengan produk yang dibeli.
Mari kita ambil contoh. Saat di minimarket, pernahkah Anda ditawarkan produk tambahan? Mungkin saat Anda membeli roti, kasirnya menyarankan untuk sekalian membeli selai juga? Nah, itu adalah salah satu contoh praktik cross selling.
Dalam konteks bisnis online, produk-produk cross selling biasanya ditampilkan di bagian “Produk Terkait” atau “Lainnya di toko ini”.
Berikut adalah contoh penerapan cross selling. Misalkan Anda tiba di suatu website oleh-oleh, lalu tertarik untuk membeli produk ini:
Kemudian, tepat di bawah produk tersebut, Anda melihat segmen yang menampilkan produk-produk terkait:
Tampilan seperti di atas tentu dapat menarik Anda untuk membeli produk tambahan bukan? Apalagi jika Anda sudah punya niat untuk membeli.
Praktik cross selling yang baik akan meninggalkan kesan positif bagi konsumen. Karena bisnis Anda menawarkan solusi yang lengkap. Tidak hanya produk utama saja yang ditawarkan, tapi produk pelengkapnya juga.
Di sisi lain, dengan bertambahnya produk yang dibeli, total keuntungan per pembelian tentu akan ikut bertambah.
Cara Melakukan Cross Selling
Oke, jadi apa yang harus Anda lakukan jika ingin melakukan cross selling? Berikut adalah langkah-langkah yang bisa Anda ikuti:
- Tuliskan semua produk yang Anda tawarkan/jual.
- Cari hubungan antar produk (bisa dalam konteks pelengkap atau dalam satu kategori). Contohnya, jika Anda menjual baju, Anda bisa sekalian menawarkan celana juga.
- Pastikan total harga (setelah ditambah produk pelengkap) tidak melebihi daya beli konsumen.
- Tampilkan produk-produk cross selling di halaman produk terkait.
Cara lain yang cukup populer digunakan dalam metode cross selling adalah Bundling. Dengan metode ini, Anda menyatukan produk-produk terkait ke dalam satu kemasan, lalu menjualnya dalam satu paket/bundle.
Apa yang membuat produk bundling menarik? Jadi, biasanya harga produk bundling akan lebih murah jika dibandingkan harga produk yang dijual satuan.
Berikut adalah salah satu contoh penerapan bundling di toko online:
Apa itu Up Selling?
Berbeda dengan cross selling, Up selling adalah cara untuk mendorong konsumen agar membeli produk yang nilainya lebih tinggi. Atau, mendapat “versi lebih baik” dari yang ingin mereka beli.
Nah, apa yang dimaksud dengan “versi lebih baik”? Bisa dibilang produk dengan karakteristik sebagai berikut:
- Produk yang sama, dengan tipe yang lebih baik/terbaru
- Produk yang sama, namun memiliki fitur tambahan (seperti fungsi, garansi, dan sejenisnya)
Dengan up selling, Anda menawarkan produk ke konsumen yang pernah membeli dari Anda. Sehingga, kemungkinan mereka untuk membeli lagi akan lebih besar (dibandingkan yang belum pernah membeli).
Ingin tahu alasannya? Ini karena potensi penjualan ke konsumen lama bisa mencapai 60% hingga 70%. Sedangkan potensi penjualan ke konsumen baru hanya 5% hingga 20% saja.
Tentu saja, dengan catatan produk dan pelayanan Anda memberikan kesan positif bagi mereka. Untuk itu, Anda perlu melakukan strategi seperti up selling untuk mempertahankan konsumen agar terus membeli produk Anda.
Berikut adalah salah satu contoh penerapan up selling: Ketika Anda ingin mengisi ulang paket data provider XL (di paket Xtra Combo), Anda akan disarankan untuk memilih paket yang lebih premium (Xtra Combo VIP):
Dengan fitur-fitur tambahan yang ditampilkan di tabel, konsumen bisa jadi tertarik untuk beralih ke opsi yang lebih premium (Xtra Combo VIP).
Pada akhirnya, up selling dapat membantu Anda meningkatkan total keuntungan yang didapat dari masing-masing konsumen.
Cara Melakukan Up Selling
Cara menerapkan up selling bisa berbeda tergantung dari fase pembelian konsumen:
- Sebelum membeli – Anda bisa menampilkan rekomendasi produk di bawah atau samping produk yang ingin dibeli. Sama seperti yang dilakukan oleh XL pada contoh di atas. Mereka menyimpan tabel perbandingan tepat di bawah tombol pembelian.
- Saat membeli – Rekomendasi yang ditampilkan bisa berupa pop-up atau halaman checkout. Contohnya, ketika Anda memesan tiket kereta lewat online marketplace, Anda akan ditawarkan opsi membayar lebih untuk mendapat asuransi perjalanan.
- Setelah membeli – Pada tahap ini, Anda bisa menerapkan cara email marketing yaitu menawarkan produk yang lebih baik dengan email bisnis ke konsumen (yang Anda dapat pada transaksi sebelumnya).
Apa Saja Contoh Cross Selling dan Up Selling?
Untuk membantu Anda semakin paham dengan konsep cross selling dan up selling, kami akan menunjukkan beberapa contoh tambahan untuk referensi Anda.
Contoh Cross Selling
Contoh pertama yang akan kami tunjukkan adalah praktik cross selling yang dilakukan oleh produsen perlengkapan outdoor terkenal, Eiger.
Jika Anda masuk ke akun media sosial untuk bisnis mereka, Anda bisa melihat berbagai postingan yang mempromosikan produk-produk yang berbeda dalam satu postingan, seperti ini:
Seperti yang Anda lihat pada postingan di atas, mereka tidak hanya menawarkan tas laptop, tapi tas tablet nya juga. Jadi, konsumen yang memiliki banyak gadget bisa tertarik untuk membeli keduanya sekaligus.
Contoh ini masuk ke dalam kategori cross selling karena produk yang ditawarkan bersifat pelengkap. Sehingga, konsumen bisa tergoda untuk membeli lebih dari satu produk.
Mari kita lihat contoh lainnya. Perusahaan furniture terkenal, IKEA juga menerapkan strategi yang sama. Bedanya, mereka menawarkan berbagai produk pelengkap dalam satu paket “interior”:
Alih-alih menawarkan furniture secara satuan, IKEA menampilkan gambaran interior yang bisa konsumen tiru di rumah mereka.
Setiap interior terdiri dari berbagai furniture yang bisa dibeli sekaligus. Sehingga konsumen tidak perlu capek-capek mencari inspirasi saat mencari furniture yang tepat untuk rumah mereka,
Kedua contoh di atas menyimpulkan hasil yang sama. Cross selling adalah metode yang tepat untuk memberikan solusi yang lengkap bagi konsumen Anda.
Contoh Up Selling
Seperti yang sudah dijelaskan sebelumnya, praktik up selling ditandai dengan penawaran “versi” produk yang lebih baik. Berikut adalah contoh penerapan up selling di halaman penawaran Indihome:
Pada halaman tersebut, Indihome tidak hanya menawarkan pilihan paket internet. Mereka juga memberikan opsi untuk menambah fitur konten. Sehingga, konsumen bisa memilih paket dengan value terbaik – walaupun harganya lebih mahal.
Setiap pilihan paket dan bonus konten juga dijelaskan secara spesifik manfaatnya (seperti peningkatan kecepatan koneksi dan tambahan channel). Jadi konsumen tahu apa yang akan mereka dapat dengan membeli paket yang lebih premium.
Untuk contoh berikutnya, kami tidak akan melihat jauh-jauh. Ya, kami sendiri menerapkan up selling di setiap produk hosting yang kami tawarkan. Contohnya, berikut adalah penawaran di halaman webhosting Indonesia unlimited Niagahoster:
Seperti yang Anda lihat, setiap paket ditampilkan secara jelas detailnya. Mulai dari harga hingga fitur. Anda tinggal memilih paket yang sesuai dengan kebutuhan dan skala bisnis Anda.
Tidak hanya itu, saat masuk ke halaman checkout, Anda akan diberi pilihan untuk mengganti paket beserta durasinya. Anda juga bisa melihat dengan jelas manfaat yang akan didapat dengan membeli paket yang lebih premium (gratis domain dan diskon).
5+ Tips Penerapan Cross Selling dan Up Selling yang Lebih Efektif
Ingin menawarkan produk cross selling atau up selling secara lebih efektif? Anda bisa menerapkan tips-tips di bawah. Mari kita cek satu-persatu!
1. Sediakan Harga yang Rasional
Bayangkan Anda adalah seorang pembeli handphone. Ketika Anda membeli handphone lewat toko online, penjualnya menawarkan case handphone-nya juga. Awalnya Anda setuju, tapi setelah melihat harga yang ditawarkan tidak sesuai dengan nilai barangnya, tentu Anda akan berpikir dua kali, bukan?
Ini adalah salah satu prinsip penting yang perlu Anda pegang ketika menerapkan cross selling. Barang pelengkap yang Anda tawarkan haruslah memiliki harga yang sesuai dengan nilainya. Walaupun sifatnya “pelengkap”, konsumen akan tetap mempertimbangkan harganya.
Jangan sampai konsumen membeli barang yang “tidak lengkap” dengan alasan harga barang pelengkapnya mahal. Ini akan memberi kesan negatif.
Ini pun berlaku bagi up selling. Usahakan produk premium yang Anda tawarkan memang jelas memiliki nilai dan manfaat yang lebih banyak dibanding produk yang lebih murah. Usahakan untuk selalu transparan saat menampilkan fitur dan harganya.
2. Hindari Penawaran yang Tidak Relevan
Misalkan Anda memiliki produk yang kurang laku. Apakah menawarkan produk tersebut di semua halaman produk adalah langkah yang tepat? Tentu saja tidak.
Apalagi jika produk tersebut ditawarkan di halaman produk yang jelas tidak ada hubungannya sama sekali.
Jika konsumen ditawarkan produk yang tidak relevan, apakah mereka akan tertarik? Kalaupun ya, kemungkinannya akan sangat kecil. Lain halnya jika produk tambahan yang ditawarkan masih ada hubungannya dengan produk yang mereka beli.
Oleh karena itu, pastikan setiap penawaran yang Anda lakukan sesuai dengan tempatnya. Sehingga, produk tambahan yang Anda tawarkan memang dibutuhkan oleh konsumen.
3. Tes Kombinasi Produk
Apakah Anda masih belum yakin dengan kombinasi produk yang Anda tawarkan? Bagaimana cara untuk mengetes potensi kombinasi produk yang Anda tentukan?
Dalam hal ini, Anda bisa mengaplikasikan A/B testing. Ini adalah metode untuk mengetahui opsi terbaik dari berbagai pilihan kombinasi produk yang Anda buat.
Dengan praktik ini, Anda bisa membuat beberapa kombinasi produk. Lalu setiap kombinasi produk akan dilihat performanya (berdasarkan yang paling menarik bagi konsumen). Setelah mendapat kombinasi yang paling menarik, Anda bisa memprioritaskannya.
4. Beri Alasan yang Kuat Untuk Membeli
Di saat Anda memberikan penawaran (baik cross selling maupun up selling), ada kemungkinan konsumen masih ragu. Anda bisa mengurangi keraguan ini dengan dua cara:
- Memanfaatkan keterbatasan. Berikan diskon pada produk bundling atau produk premium dalam waktu terbatas. Atau, tampilkan info terkait jumlah stok (seperti “tinggal 2 barang lagi”, dan sejenisnya).
- Menjelaskan peluang yang mereka lewatkan. Anda bisa menjelaskan manfaat yang tidak akan konsumen dapat jika mereka tidak membeli produk cross selling atau up selling-nya (contoh: “jika Anda membeli paket internet A, maka koneksi Anda tidak akan secepat paket internet B”)
Kedua tips tersebut dapat memperkuat alasan konsumen untuk membeli.
5. Tawarkan Bonus
Agar konsumen semakin tertarik untuk membeli, Anda bisa menawarkan bonus tambahan. Bonus yang diberikan bisa dalam bentuk bermacam-macam, mulai dari diskon hingga gratis ongkir.
Salah satu contoh penerapannya bisa Anda lihat pada halaman checkout Niagahoster. Dengan membeli paket yang lebih premium, Anda bisa mendapat buat domain gratis.
Tentu Anda harus tetap membertimbangkan faktor finansial sebelum menawarkan bonus. Pastikan Anda tetap bisa memperoleh jumlah keuntungan yang sesuai dengan tujuan bisnis Anda.
6. Berikan Perbandingan
Tips ini pada umumnya sering digunakan pada produk-produk up selling. Anda harus memberi perbandingan antara produk dasar dengan produk premium.
Variabel yang dibandingkan bisa dalam bentuk fitur, harga, atau fasilitas tambahan. Apapun itu, posisikan diri Anda sebagai konsumen, lalu pastikan perbedaan di setiap paket tersampaikan dengan jelas.
Seperti yang Anda lihat pada contoh di atas. Indihome dan Niagahoster sama-sama menggunakan tabel perbandingan antara satu produk dengan produk lainnya. Sehingga konsumen bisa memilih produk dengan value terbaik bagi mereka.
Raih Keuntungan Lebih Banyak dengan Cross Selling dan Up Selling!
Untuk meningkatkan jumlah keuntungan sembari menambah penjualan online, Anda bisa memanfaatkan metode cross selling dan up selling. Kedua metode ini dapat mendorong konsumen untuk membeli produk tambahan, atau produk dengan nilai yang lebih tinggi.
Pada artikel ini, kami telah menjelaskan apa itu cross selling dan up selling. Kami juga menunjukkan secara lengkap contoh dari masing-masing metode. Terlebih lagi, kami memberi tips-tips tambahan untuk bisa menerapkan cross selling dan up selling secara lebih efektif.
Ingin tahu berbagai kiat sukses untuk meningkatkan penjualan online? Jika ya, kami juga menyediakan ebook gratis untuk memperkaya wawasan bisnis online Anda! Klik banner di bawah untuk mendapatkannya:
Semoga artikel ini bisa membantu Anda menambah keuntungan dan meningkatkan penjualan online. Selamat mencoba!
